Как увеличить прибыль без затрат
В охоте за ростом продаж, прибылью, эффективностью продавцов каждый руководитель или собственник бизнеса задается вопросом: за счет чего можно еще нарастить и увеличить и то, и другое, и третье?
Ответы на этот вопрос скрываются в результатах исследований рынка, сравнительном анализе показателей продаж, выполненных для разных отраслей, бизнесов, продающих подразделений. Способность качественно анализировать внешние экономические обстоятельства и внутренние показатели, сопоставлять их и делать полезные для бизнеса выводы - вот что открывает новые возможности для роста и помогает обнаружить креативные идеи для развития бизнеса. Рассмотрим несколько примеров.
Из "средних" в лучшие
В американском подразделении компании Novartis с помощью наблюдения и оценки продавцов выделили группу сотрудников, наиболее успешных в продажах. Их действия проанализировали, классифицировали и на основе полученного материала разработали методику для обучения продавцов, чьи показатели в продажах были средними. Со временем из таких отдельных упражнений и тренингов кристаллизовалась внутренняя программа обучения, которую проходят менеджеры, желающие повысить свою эффективность, а также новые сотрудники, которые перенимают лучшие практики продаж компании.
Старт новичков
Одна производственная компания отслеживала результаты работы новых сотрудников на протяжении первых 20 месяцев после их трудоустройства в компанию. Цель этого исследования - определить, как быстро сотрудники становятся эффективными, и понять, что этому способствует. Со временем выяснилось, что лучшие результаты показывали те новички, у которых были более сильные руководители-продавцы. Руководители групп, обладающие сильными практическими навыками и демонстрирующие высокую эффективность, внимательнее наблюдают за работой своих подчиненных, применяют коучинг, анализируют работу с клиентом и результаты встреч. Основываясь на результатах этого "полевого" исследования, производственная компания ввела обязательный коучинг для новых сотрудников, а также усовершенствовала систему отчетности.
Расстановка приоритетов
У компании-поставщика медицинского оборудования широкий ассортимент продукции. В портфолио продавцов включены очень разные товары, и каждый продавец уделяет разное количество времени на предложение каждого отдельного товара при общении с клиентом. В компании было принято решение проанализировать сколько времени на какой товар тратят продавцы. Также были определены приоритетные для продажи товары. Эти простые действия позволили компании перераспределить усилия продавцов, направить их в приоритетном для компании направлении, что в свою очередь отразилось на результатах - прибыль выросла. И это произошло без каких-либо структурных изменений в компании и минимальных затратах на обучение.
Клиенты-близнецы
Телекоммуникационная компания решила изучить потенциальные возможности рынка, применяя условные "фильтры" для того, чтобы определить новых потенциальных клиентов. Компания стала искать клиентов-близнецов, т.е. те компании, которые по отрасли, масштабу и возможностям были схожи с уже имеющимися клиентами. После того, как список потенциальных компаний-клиентов был составлен, в компании были изучены наиболее успешные стратегии и модели поведения продавцов, применяемыми в работе с существующими аккаунтами. При последующем обучении продавцы имели возможность ознакомиться с лучшими практиками компании и обменяться опытом, что способствовало более эффективной разработке новых клиентов - компаний-близнецов. Пристальное изучение "старых" клиентов тоже принесло свои плоды - были определены новые возможности для допродажи и кросс-продаж.
Все эти примеры говорят о том, что для увеличения прибыли, роста и развития, иногда нужно внимательно посмотреть на то, что уже есть в вашей компании, а не пускаться в бесконечные поиски инновативного и более совершенного. Для начала обратите внимание на:
Производительность и актуальную эффективность продавцов, а именно: поведение лучших и средних продавцов, подход к клиентам.
Существующие продукты и услуги, а именно: определить приоритетные направления и выделить наиболее важные аккакунты.
Список клиентов, а именно: регулярно возвращаться к работе со "старыми" клиентами, это открывает новые возможности для продажи и способствует креативности при разработке новых стратегий продажи.
Источник:
#РазвитиеБИЗНЕСА@bu_life
Поделитесь записью с друзьями
Посмотреть ещё 5 фотографий
Художник Айвазовский Иван Константинович
Сайт знакомств в Гуляйполе с телефонами и фото без регистрации бесплатно
Сайт знакомств в Гуляйполе для взрослых без регистрации
Сайт знакомств в Гуляйполе для серьезных отношений без регистрации
Сайт знакомств в Гуляйполе с девушками без регистрации
Сайт знакомств в Гуляйполе кому за 35 без регистрации бесплатно
Сайт знакомств в Гуляйполе с мужчинами с номерами телефонов без регистрации бесплатно
Интим в Гуляйполе без регистрации
Следующая запись: Пока 95% людей думает, что для начала бизнеса нужен большой стартовый капитал и спокойно спят по ...
Лучшие публикации