КАК РАБОТАТЬ С ПОСТАВЩИКАМИ
Найти поставщика и сработаться с ним не проще, чем построить отношения в личной жизни. Сначала нужно привлечь к себе внимание и заинтересовать человека. Потом уговорить на «свидание» и не оплошать на нем. Сделать первичные договоренности и начать «встречаться». После чего попробовать «жить» вместе и, как это обычно бывает, пережить серию ссор и скандалов.
В этой статье мы расскажем о том, какие типы поставщиков вообще бывают и по каким критериям нужно выбирать себе первого поставщика.
Первые препятствия и непростые вопросы
Работа с поставщиками начинается обычно после того, как вы получаете заказ на товар. Вы очень рады заказу, строите чудесные планы на успехи в будущем. Первый шаг очень важен, получить заказ — это замечательно. Казалось бы, дело за малым — найти поставщика, получить от него скидку, отгрузить товар заказчику — и будет вам счастье. Но вы постепенно начинаете задумываться, где же достать нужный товар, да по низкой цене, да с хорошими условиями доставки...
И перед вами встает ряд очень непростых вопросов:
Как найти и выбрать поставщиков?
Как правильно «продать себя» и получить от них хорошие условия?
Как готовиться к переговорам, какие точки давления использовать?
На пути выбора поставщика есть много подводных камней, недопонимания и сложностей, например:
Вы молодой и начинающий, а все любят опытных.
Вы хотите получить хорошие условия, чтобы увеличить объем продаж, а вам говорят: «Сначала объем, потом скидки».
Вам нужны поддержка и консультации, но все ленятся вам помогать.
Обойти все препятствия, не попасть в ловушки и доказать, что ты «не верблюд», — очень непростая задача. В этой статье мы постараемся дать вам полезные советы по ее решению. Рассмотрим основные типы поставщиков и расскажем о том, на что стоит обратить внимание при выборе своего первого поставщика.
Типы поставщиков
Все начинается с поиска поставщиков. Лучший вариант здесь — рекомендации от игроков рынка, но и интернет никто не отменял. Нужно максимально подробно изучить целевые порталы и, если есть возможность, посетить тематические выставки и конференции. В итоге у вас может получиться весьма длинный список потенциальных партнеров. Существует несколько основных типов поставщиков. Первыми в цепи поставок стоят посредники, с них мы и начнем нашу классификацию.
ПОСРЕДНИКИ
Посредники, в свою очередь, делятся еще на два типа:
1. Мелкие посредники
На любом рынке в наибольшем количестве всегда представлен такой тип поставщиков, как мелкие посредники. Например, это может быть интернет-магазин Uggs или розничная точка продажи солнечных очков RayBan. Мелких посредников сложно называть хорошими партнерами, так как они нацелены на работу с конечным потребителем и вряд ли смогут предоставить вам интересные цены. Однако если сильно постараться, можно узнать у них много полезной информации: какие производители хорошие, а какие не очень, кто срывает сроки поставок, у кого хромает качество и так далее.
У мелких посредников можно узнать много полезной информации: какие производители хорошие, а какие не очень, кто срывает сроки поставок, у кого хромает качество и так далее.
Несмотря на то что с такими посредниками серьезный бизнес, скорее всего, не построишь, с ними полезно поддерживать отношения. Я рекомендую завести «Резервный лист» и включить в него несколько посредников из группы «мелких». Часто будут возникать ситуации, когда ни у кого из основных поставщиков нет в наличии нужного продукта, а у клиента «горят» сроки. Тогда, чтобы не терять заказ, вы обзваниваете знакомые компании и договариваетесь на комфортные условия.
Также всегда есть шанс выведать, с кем конкретно работают они сами. Как правило, этот кто-то — крупные посредники.
2. Крупные посредники
В большинстве случаев крупными посредниками выступают большие оптовые компании, но они могут обслуживать и розничных клиентов. Например, на цветочном рынке есть 4 основных оптовика, которые снабжают всю розничную торговлю. Так как крупные посредники работают в сегменте b2b, у них, как правило, очень широкий ассортимент и хорошие складские остатки. Но что самое приятное, они могут предоставить приемлемые цены.
Как правило, начать с ними работать не сложно. Сложно сразу получить хорошие условия. Ведь к ним, если не каждый день, то раз в неделю точно приходят «начинающие, но амбициозные», поэтому много внимания вам уделять не станут. Как правило, разговор строится по принципу: «Сначала покажите объем, потом будем говорить».
Если вы не хотите играть в эту игру и вам сразу нужны хорошие условия, то нужно будет серьезно подготовиться к первому контакту. Подробно об этом мы расскажем в следующей статье.
Как правило, у крупных посредников широкий ассортимент, большие объемы продаж и, соответственно, хорошие цены. Это делает их наиболее подходящими партнерами для начинающего предпринимателя.
ПРОИЗВОДИТЕЛИ
Следующий тип поставщиков, о котором мы сегодня поговорим, — производители. В идеале нужно стремиться работать с ними напрямую без посредников. Однако для начинающей компании это не всегда по силам. Конечно, производители сильно отличаются между собой, в первую очередь, по размеру и значимости на рынке. Можно выделить три основных типа производителей:
1. Нишевые производители
Хорошим вариантом для начинающего предпринимателя являются нишевые производители. Это небольшие фирмы, которые специализируются на конкретном сегменте рынка. К примеру, мастерская по изготовлению посуды с польским национальным рисунком или Ижевская мебельная фабрика.
Такого рода поставщики могут дать хорошие цены и не выставляют драконовские требования к своим дилерам. Но это не означает, что к переговорам с ними не надо готовиться. В любом случае людей нужно заинтересовать, вызвать доверие и убедить в привлекательности сотрудничества с вами.
2. «Середнячки»
Возможным вариантом для сотрудничества также являются «средние» производственные компании. Это в меру популярные бренды, которые активно развиваются.
К таким компаниям нужно суметь найти подход. У них уже есть состоявшиеся партнеры, с которыми вас будут постоянно сравнивать. Это не самый простой путь, вам придется быть очень активными и внимательными к деталям.
3. «Мастодонты»
И, конечно, на каждом рынке есть свои «мастодонты» — крупнейшие производители самых популярных продуктов с многолетней историей. Их не нужно искать в интернете — эти бренды всегда на слуху: Apple, Microsoft, Nestle и другие. Однако «на старом осле к ним не подкатишь»: у них нет времени разбираться с начинающими игроками рынка. Работать с ними напрямую могут себе позволить только состоявшиеся компании — с большими объемами и наработанной клиентской базой.
Хотя всегда можно попробовать договориться и с «мастодонтами». Например, нам выпала удача поработать с самым популярным производителем светотехники в начале нашего пути. Мы к ним обратились в тот момент, когда они запускали новую линейку светильников. Им нужен был дилер, который продвигал бы эту линейку, и мы удачно вписались в их требования.
Подводя итог всему вышесказанному, можно сделать вывод, что лучше всего начинать искать себе поставщиков среди крупных посредников и нишевых производителей. Нужно составить список по этим двум категориям и начать готовиться к «первому свиданию» — переговорам. Правильно подготовиться к переговорам очень важно. Ведь именно на этом этапе большинство начинающих предпринимателей допускают много ошибок, из-за которых вообще могут поставить крест на своем бизнесе, так и не начав зарабатывать. Ключевые моменты ведения переговоров, которые необходимо учитывать, если вы хотите долго и плодотворно работать с поставщиками, мы подробно рассмотрим в нашей следующей статье. Подписывайтесь на рассылку, и вы первыми узнаете о том, как грамотно провести переговоры и добиться выгодных условий.
Напоследок хочется добавить пару слов, которые помогут вам немного расслабиться:) Всегда имейте в виду, что поставщики — точно такие же предприниматели, как и вы. У них абсолютно те же цели и страхи, в то же время они также человечны и эмоциональны. Поэтому действительно важно, чтобы им было просто и приятно с вами работать.
Поделитесь записью с друзьями
Посмотреть ещё 6 фотографий
Мужская еда
Посмотреть ещё 5 фотографий
Художник Айвазовский Иван Константинович
Знакомства в Лаишево бесплатно с телефонами и фото
Знакомства онлайн в Лаишево для взрослых
Знакомства в Лаишево кому за 30 без регистрации
Знакомства в Лаишево с девушками с номерами телефонов
Знакомства в Лаишево для серьезных отношений и брака
Знакомства в Лаишево с мужчинами без регистрации бесплатно
Интим знакомства в Лаишево без регистрации
© 2008‒2024 Социально‐развлекательная сеть «Фотострана». Пользователей: 25 781 593 человека
Следующая запись: Как стать человеком со связями? Умение создавать вокруг себя окружение из нужных людей — это одно из ...
Лучшие публикации